Che si tratti del passaparola, della vendita diretta o di una sofisticata campagna pubblicitaria automatizzata , ogni vendita di successo inizia con un marketing di successo.

Se non vedi il tipo di vendite che vuoi, rivalutare il tuo marketing è un primo passo intelligente. La chiave del grande marketing risiede in due semplici domande: chi sono i tuoi clienti e perché comprano?

Migliaia di negozi di  e-commerce in tutto il mondo lottano con il marketing e lo sviluppo del prodotto perché non capiscono adeguatamente il loro target di riferimento. Per vendere meglio, è necessario imparare a commercializzare meglio. Per fare ciò, è necessario approfondire la definizione del pubblico. Ecco dove arrivano i profili dei clienti.

Il 71% delle aziende  che superano le entrate e gli obiettivi hanno documentato i profili dei clienti.

I profili dei clienti identificano chi sono i tuoi clienti target, cosa gli interessa e dove trovarli. In questo post, ti mostreremo il motivo per cui i profili dei clienti sono importanti e come crearli da soli per il tuo negozio di e-commerce.

Cos’è un profilo cliente?

Nel marketing parla, un profilo cliente è una biografia fittizia dei tuoi clienti target. Pensala come un breve documento che spiega  chi , cosa e  perché  dei tuoi clienti ideali.

Lo studio di un profilo di cliente approfondito non solo ti aiuterà a definire la tua strategia di marketing, ma ti aiuterà anche quando sviluppi nuovi prodotti o  perfezioni il tuo approccio al servizio clienti. Nella maggior parte dei casi, più grande è il catalogo prodotti, più profili dovrai indirizzare. Ad esempio, un  negozio di abbigliamento sportivo che vende abbigliamento specializzato per powerlifter potrebbe avere solo 2-3  profili di clienti.

In generale, i profili dei clienti si basano su due cose:

1. Dati demografici

Informazioni fattuali sul cliente che definiscono chi sono i tuoi acquirenti.

Questo include dati come i loro:

  • Età
  • Posizione
  • Genere
  • Reddito
  • Formazione e carriera
  • Uso tecnologico (rete di social media preferita, telefono, uso del laptop,ecc.)

2. Dati psicografici

Se i dati demografici spiegano “chi” è il tuo acquirente, i dati psicografici spiegano “perché” acquistano.

Queste informazioni potrebbero includere le preferenze, gli hobby, le abitudini di spesa e i valori del compratore.

Com’è il loro stile di vita? Che tipo di opinioni tengono? Tutte queste informazioni ricadono sotto la psicografia. Se si scavano più in profondità, le informazioni psicografiche possono includere anche dettagli come:

  • Metodo di comunicazione preferito
  • Motivazioni per l’utilizzo di un prodotto
  • Sogni e aspirazioni.

Questa è l’informazione che ti serve per capire chi compra ciò che stai vendendo. Detto questo, c’è anche un limite a ciò che devi sapere. Assicurati che le informazioni che raccogli siano  pertinenti a ciò che vendi.

Ad esempio, se stai vendendo i guantoni da boxe, probabilmente non hai bisogno di sapere che marca di cibo per cani i tuoi clienti preferiscono. Ma se stai vendendo, diciamo i giocattoli per cani di origine sostenibile, quale cibo per cani di marca preferiscono sarebbe una domanda pertinente.

I profili dei clienti ti aiutano a raggiungere e comunicare con il pubblico giusto. Se il tuo target di riferimento sono  le dottoresse di mezza età , dove e come commercializzi i tuoi prodotti sarà molto diverso rispetto a se fossero giocatori adolescenti maschi.

Perché sviluppare i profili dei clienti?

Esistono molte prove per dimostrare che l’utilizzo dei profili dei clienti può aiutarti a guadagnare di più e servire meglio i tuoi clienti.

Secondo  HubSpot , l’utilizzo di profili di marketing rende i siti Web 2-5  volte più efficaci e facili da utilizzare per i visitatori del pubblico di destinazione.

Un altro studio di  Cintell ha rilevato che le aziende con profili documentati hanno spesso superato gli obiettivi di fatturato.

Nello specifico, ci sono varie ragioni principali per cui dovresti sviluppare i profili dei clienti.

Otterrai conversioni migliori

Questo è piuttosto semplice: se sai cosa piace ai tuoi clienti, puoi inviarli contenuti e offerte con cui interagire.

I contenuti mirati e le promozioni possono aiutarti a convertire più visitatori in iscritti, follower e clienti.

Ad esempio, Skytap ha implementato una strategia di marketing dei contenuti mirata e ha visto un  aumento del 124% dei lead di vendita e un aumento del 97% dei lead online .

È possibile utilizzare le informazioni dei profili dei clienti per inviare e-mail e messaggi diretti più personalizzati, che a loro volta miglioreranno la qualità del lead e genereranno clienti migliori.

Svilupperai e venderai prodotti migliori

Pensa a tutte le volte che sei uscito per comprare un regalo per la tua amica, mamma, zia Brenda, ecc. Se eri vicino a quella persona, probabilmente era molto più facile scegliere il regalo giusto. I profili dei clienti funzionano allo stesso modo.

Con l’aiuto dei profili, è molto più facile costruire e offrire i prodotti giusti perché sai già cosa vogliono e di cui hanno bisogno.

Puoi persino trovare clienti reali che corrispondono ai tuoi profili per collaborare con nuovi prodotti e opportunità. Ti aiuteranno a identificare problemi e sfide, quindi potrai battere la concorrenza con nuove soluzioni per il tuo settore.

C’è anche una buona possibilità che resteranno clienti più a lungo perché i tuoi prodotti e servizi saranno adattati alle loro esigenze.

Ti aiuta a capire dove i tuoi clienti passano il tempo

Quando capisci lo sfondo di ciascuno dei tuoi profili, ti aiuterà a capire dove i tuoi clienti trascorrono la maggior parte del loro tempo online e quali canali online usano.

Questo, a sua volta, ti aiuterà a ottimizzare la tua spesa di marketing.

Ad esempio, se i tuoi dati mostrano che i tuoi clienti preferiscono Instagram su Twitter, puoi spostare la tua spesa di marketing per concentrarti maggiormente sul primo.

Come sviluppare i profili dei clienti?

Abbiamo stabilito in che modo i profili dei clienti sono cruciali per qualsiasi  negozio di e-commerce , ma come si fa esattamente a realizzarne uno?

Comprendi che i profili dei clienti possono essere semplici o complicati quanto vuoi. Non ci sono regole ferree.

Ciò che conta di più è quanto siano efficaci nel creare un’immagine chiara di ciò che guida diversi tipi di clienti verso i tuoi servizi.

Per iniziare, pensa a modellare i profili in base alla tua ricerca qualitativa e quantitativa disponibile concentrandosi su:

  • Driver comportamentali:  obiettivi dei clienti, cosa vogliono ottenere, come hanno trovato la tua azienda.
  • Ostacoli all’acquisto:  le esitazioni e le preoccupazioni dei tuoi clienti.
  • Mindset:  prendi in considerazione se i clienti vogliono occasioni o esperienze più raffinate quando atterrano sul tuo sito web.

Se questo sembra una manciata, non ti preoccupare, ti mostreremo esattamente come ottenere questi dati per sviluppare i tuoi profili.

Condurre sondaggi per ottenere informazioni sui clienti

Nessuno conosce i tuoi clienti meglio di loro.

Questo è il motivo per cui il primo passo nella creazione di profili di clienti è condurre sondaggi.

In effetti, in un sondaggio tra marketers (per aziende B2B), le indagini si sono classificate come il terzo metodo più importante per la creazione di profili di acquirenti.

Il tuo obiettivo qui è quello di entrare nella testa del cliente per assicurarti che i profili siano basati su ciò che la gente pensa.

Prima di iniziare, è una buona idea segmentare i tuoi clienti in tre gruppi:

  • Gruppo n. 1: clienti esistenti. Puoi dividerli ulteriormente in clienti frequenti e  occasionali .
  • Gruppo 2: clienti che sono atterrati sul tuo sito, ma non hanno ancora acquistato nulla (soprattutto i clienti con carrelli abbandonati)
  • Gruppo 3: clienti che non hanno mai visitato il tuo sito ma rientrano nel tuo mercato di destinazione

Esistono diversi modi per raggiungere diversi segmenti di clienti identificati sopra.

Per i clienti esistenti , il modo migliore per raggiungerli è via email. Probabilmente hai già il loro indirizzo email su file. Basta inviare loro un’e-mail con un link al sondaggio.

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